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jueves, octubre 11, 2012

Principios de la Persuasión aplicados al sector online

Creo que hay mucho más en la persuasión online de lo que parece, es decir estamos acostumbrados a los 6 principios basicos y a partir de ahí, intentar crear una teoría al respecto. Pero que a mi por lo menos, no me permite avanzar como me gustaría, en esta web he encontrado otro enfoque un poco más profundo de la persuasión online si bien está enfocado a la vida real por lo que puede haber discrepancias con el mundo online.
  • Conoce tu sitio, ¿qué hacemos? Y más importante ¿Qué no hacemos? Mostrarlo claramente en la web para ganar credibilidad 
  • Conoce a tu audiencia. Puede que tenga unas características u otras, por lo que pueden requerir tratamientos diferentes. 
  • Expresa las similitudes entre tu sitio y el de tu audiencia. Valores comunes, creencias, esto se puede hacer con contenido, fotos etc. 
  • Utiliza líderes de opinión, que no es lo mismo que famosos, es decir, personas expertas en la materia o con una gran credibilidad y habrá que darle un enfoque real, no sólo poner una foto, entrevistas etc podrán ayudar. 
  • Ir al grano. Tener una web enfocada las necesidades de lo que queremos que los usuarios hagan, aquí puede haber alguna discrepancia con la usabilidad, ya que enfocamos más a nuestros intereses que a los de los usuarios, pero cuidado, si nos olvidamos del usuario, nuestro sitio fracasará. Llamadas a la acción claras. Asimismo tener en cuenta distintos tipos de personas a la hora de convertir.
  • Ofrece un beneficio claro. 
  • Minimiza costes (gastos de envío gratis puede tener un gran impacto) 
  • Anula los peros, es decir si tu producto es más caro, también di puede ser más caro pero la calidad marca la diferencia, 
  • Llamada a la acción clara, primer paso sencillo de rellenar. 
  • Simplifica procesos 
  •  Da alternativas. Por ejemplo: email, formularios, teléfonos chats… 
  • Obtén un compromiso por parte tus usuarios, este punto es más complejo, pero si conseguimos en una web de perdida de peso o dietas, que los usuarios entren todos los días a poner su peso, por ejemplo podríamos engancharlos más fácilmente. 
  • Pon casos de éxitos reales. Y cuando se dice reales son personas de verdad, con foto, nombres y apellidos. Nada de Antonia de Aranjuez, piensa que nuestro producto es maravilloso. 
  •  Repite los mensajes si es necesario. 
  • Agradece a las personas cuando han realizado las acciones necesarias. 
  • Haz un seguimiento del proceso, siendo lo menos intrusivo posibles..
  • Mantén a las personas informadas.Aquí es bueno no caer en envíos masivos, porque yo al menos me cabreo y me borro cuando me atosigan con emails.
Todos los puntos anteriores tienen un desarrollo mucho más amplio, seguiré investigando y poniendo la información que encuentre relevante sobre este tema y agradeceré mucho algún tipo de ayuda : )

martes, octubre 04, 2011

Persuasión versus conversión. Y la importancia de la generación de contenidos

Estoy leyendo el libro a/b always be testing de Bryan Eisenberg y Jonh Quarto-vonTidavar.

Hay  una parte que me ha llamado bastante la atención y es un artículo al que hacen mención: Hitting the Landing Page Optimization Wall.

El ejemplo es el siguiente:

Supongamos que hay una persona golosa, que le  gustan muchos los helados , entra en la heladería (sitio web)  y le ofrecen helado de vainilla. Tómalo o déjalo. Si le gusta lo tomaría, si no, se va de la heladería. Sabemos que un montón de personas están dejando la tienda sin comprar el helado de vainilla (tasa de abandono). Hacemos investigación de mercado y nos  damos cuenta que a la gente le encanta el chocolate. Por lo que hacemos una prueba (test A/B).  Llegamos a la conclusión que el chocolate es más popular (en el test B resulta que tiene una mayor tasa de conversión). Pero todavía hay mucha gente que no compra en la tienda. Yo no lo haría, mi sabor favorito es el de tarta de queso.
Y aquí viene la gran conclusión: El problema es que muchas veces optimizamos para  lo que hay, no lo que nos estamos perdiendo.

Y por eso tenemos que la analítica nos dice que es lo que hace la gente, pero no el porqué lo hacen. Y es aquí donde entran otro tipo de factores, típicos de la persuasión online.

El artículo habla ya sobre personas, escenarios para comprender mejor los intereses de nuestros usuarios y ver que pueden querer.

Para terminar digamos que con la conversión optimizamos el proceso de ventas, que es un proceso lineal, entran por un sitio los usuarios salen por otro. Mientras que con la persuasión optimizamos el  “proceso de compra”, es un proceso no lineal, los usuarios pueden tomar información de redes sociales o foros o pedir información a través de Twitter, por poner un ejemplo.

Un dato a tener en cuenta: el 70% de los norteamericanos miran las opiniones sobre un determinado producto antes de su compra he (New Info Shopper,” March 2009).

Por lo que realmente estamos hablando de que quizás optimizar el proceso de venta se quede corto y haya que tener en cuenta otros factores como he comentado antes (personas y escenarios).

Esto también tiene mucho que ver con el SEO, porque muchas veces vamos a optimizar un sitio web, sin hacer auditorías de contenido, y entonces  ¿qué ocurre con los usuarios que buscan otro tipo de información? La analítica nos dice tu sitio estaría genial, (o no), pero ¿qué ocurre con los usuarios que no llegan porque no existe lo que buscan?  (Y puede ser simplemente que Google no puede indexar una página y una métrica a tener en cuenta en SEO es el aumento de la cantidad páginas que reciben visitas)

Al final, por mucho que nos empeñemos el contenido es el rey, sé que queda muy bien decir, que sin enlaces no vas a ninguna parte, pero esto es como ponernos a pensar si para un ser humano es más importante el corazón (contenido) o el cerebro (enlaces)… sin el primero no hay nada, sin el segundo, poco o casi nada…

lunes, enero 10, 2011

¿Qué hacer en marketing online cuando tu producto es más caro?

En estos tiempos el precio está pasando a ser un elemento determinante, como máximo exponente vivimos en un auge de marcas blancas en diferentes cadenas de distribución, aunque si tenemos en cuenta a dos de las principales como el Corte Inglés y Mercadona, hay diferencias en precio, pero en la calidad de algunos productos también.

Dicho esto, alguien puede estar dispuesto a pagar más, como ocurre con Apple si se demuestra el valor añadido de dicho producto.

Aunque a veces dicho valor puede ser el de etiquetar al individuo como alguien “moderno” y seguidor de tendencias.

La pregunta es, ¿cómo demostramos que nuestro producto aún siendo más caro es de mejor calidad o aporta algo diferente?
  • Testimonios y opiniones de usuarios.
  • Credibilidad de la web. Aquí la estética es un valor importante.
  • Posibilidad de devolver el producto. Con esto disminuimos también el miedo a la pérdida que tenemos todos.
  • Uso de redes sociales para hacer que los usuarios hablen de nosotros (bien) los usuarios hablamos de aquello que consideramos diferente, y que se hable bien. Es una parte del proceso de creación de marca.

Quizás el punto clave sea conectar con aquellos usuarios que no buscan precio, sino diferenciación.
El precio no siempre es un factor clave, sí la relación calidad/precio.

Aumentarlo puede incrementar las ventas, un ejemplo en un libro, Art of persuasion, una joyería, no se vendía mercancía, hasta que por error, etiquetaron algunas con el doble de precio y entonces empezaron a venderse, tenemos en mente que un producto caro suele ser mejor que uno barato.

Lo que está claro, es que dicha proposición de valor ha de cumplir determinados requisitos, como los que he puesto anteriormente. Si tu web tiene un diseño deficiente, unas fotografías de mala calidad y no tienes marca, difícilmente vas a vender un producto caro.

Otras formas es ofrecer algo gratis, si es alimentación ofrecer muestras gratis es interesante, problemas: los gastos de envío, pero siempre también en este punto hay que recodar como se comentó en Predictable Irrational:The Hidden Forces that Shape Our Decisions que los clientes que ya tenemos son más rentables que los que podamos llegar a alcanzar, y aunque haya diferencias, el que consume tu producto aunque haya sido gratis, estaría más cerca de ser un cliente.

El problema es cuando nuestro producto son servicios o productos donde no existe posibilidad de muestra, como la joyería. Podemos ofrecer vales descuento para futuras compras, (aunque este elemento se está abusando y algunos tienen unas condiciones muy draconianas creo que incluso pueden perjudicarte) devolución/cancelación gratis, seguro gratis, tarjeta de puntos etc. Es decir intentar llevar el marketing tradicional al online, pues en algunos casos no son tan diferentes.

También es interesante que los usuarios a los que se les de algo gratis, se les pida algo, una opinión posterior del producto por ejemplo, ya sea vía twitter, facebook o en la propia web, (aunque dada la trascendencia de Google Maps en la actualidad no estaría de más una opinión ahí :D).

Y algo importante, a veces los usuarios compran lo primero que encuentran, no buscan ni comparan, por lo que estar en el primer puesto es una buena opción, eso sí, esa primera opción depende más de adwords que de SEO en la actualidad.
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